Elena, insegnante certificata di yoga a Verona, per due anni ha costruito la sua comunicazione per i praticanti esperti: posizioni avanzate, termini in sanscrito, filosofia. Poi ha guardato chi si iscriveva davvero. Nessun esperto. Solo principianti che volevano essere presi sul serio.
Storia dal format Molto marketing per nulla · nota di metodo
Corsi con una quindicina di iscritti, quattro su dieci che abbandonavano, margini sottili. Tutta la comunicazione parlava a praticanti esperti che avevano già un insegnante.
Analizzare gli iscritti reali, intervistarli e riscrivere il posizionamento per i principianti ambiziosi. Programma, difficoltà e prezzo invariati.
Iscritti per corso più che raddoppiati, corsi settimanali da due a quattro, lista d’attesa stabile e quasi tutti i nuovi iscritti arrivati dal passaparola.
| Voce | Prima | Dopo |
|---|---|---|
| Destinatario | Praticanti esperti | Principianti ambiziosi |
| Promessa | Perfeziona la tua pratica | Inizia dove gli altri corsi finiscono |
| Linguaggio | Tecnico, filosofico, termini in sanscrito | Diretto, in italiano chiaro |
| Prezzo del corso (10 lezioni) | 180 € | 180 € |
| Budget annuo per farsi conoscere | 6.000 € | 1.200 € |
| Ricavi annui | 64.800 € | 220.320 € |
6 capitoli, 2 minuti di lettura.
Elena aveva seguito alla lettera i consigli del marketing del benessere: costruire autorevolezza verso i praticanti esperti. Video di posizioni complesse, riferimenti ai testi classici, seminari con maestri internazionali. Gli esperti mettevano «mi piace», ma non si iscrivevano. Corsi semivuoti, quattro allievi su dieci che abbandonavano.
Elena ha fatto un esercizio che nessuno le aveva suggerito: guardare gli ultimi venti iscritti, non per età o professione, ma per esperienza reale di yoga.
Nessun praticante esperto. Nessuno con i due anni di pratica che lei indicava come requisito. Tutti principianti, o persone che avevano fatto qualche lezione anni prima. E alla domanda «perché ti sei iscritto?» rispondevano così:
| Voce, negli ultimi due anni | Praticanti esperti | Principianti ambiziosi |
|---|---|---|
| Iscritti | 3 | 47 |
| Presenza alle lezioni | 67% | 91% |
| Corsi completati | 33% | 73% |
| Valore medio di un allievo nel tempo | 480 € | 1.840 € |
Elena aveva costruito tutto il posizionamento su un cliente che esisteva in pochissimi casi e, quando esisteva, non la stava cercando.
«Corso avanzato di Ashtanga per praticanti esperti. Requisiti: almeno due anni di pratica continuativa. Approfondimento degli Yoga Sūtra.»
«Vuoi imparare lo yoga sul serio, senza mesi di corsi base? Questo corso comincia dove gli altri finiscono. Non serve esperienza, serve voglia di imparare.»
Programma, difficoltà e prezzo non sono cambiati. È cambiato il rispetto percepito: chi si sentiva trattato come un principiante da proteggere si è sentito trattato come un adulto capace.
Questa storia viene da Molto marketing per nulla, il nostro format di racconti d’impresa. Alcune storie sono cronache reali della nostra esperienza, altre sono esempi costruiti per illustrare un principio. In ogni caso non contengono statistiche generiche prese da ricerche esterne non verificabili.
Il cliente ideale che hai in testa può impedirti di vedere quello reale che ti sta già cercando. Guarda chi compra, prima di decidere a chi parlare.
Funziona per qualsiasi servizio in cui il cliente immaginato è diverso da quello che compra davvero: consulenti che pensano alle grandi aziende e lavorano con le piccole, formatori che pensano agli esperti e riempiono le aule di principianti.
La credibilità verso un pubblico che non compra non paga l’affitto. Elena non ha perso niente con gli esperti, che comunque non si iscrivevano.
Con tre domande brevi via email e un piccolo ringraziamento: cosa ti ha spinto a cercare un corso, cosa hai provato prima e perché non ha funzionato, cosa ti ha convinto a iscriverti qui.
Una call di trenta minuti, gratuita, per capire se e come possiamo esserti utili. Se non siamo le persone giuste, te lo diciamo.