Roberto Z., avvocato civilista a Vicenza, spendeva 15.000 euro l’anno tra sponsorizzazioni, annuari, portali ed eventi. Ne ricavava due piccoli incarichi. Ha smesso di promuoversi e ha cominciato a far sapere, alle persone giuste, quali problemi sa risolvere.
Storia dal format Molto marketing per nulla · nota di metodo
Uno studio generalista che competeva sulla tariffa e investiva in visibilità generica: convegni sponsorizzati, annuari, portali a pagamento. Risultato: due nuovi clienti in un anno, per 2.000 euro di lavoro.
Specializzarsi nei contenziosi complessi delle imprese, documentare i casi risolti e portarli dove si incontrano gli imprenditori: associazioni di categoria e riviste di settore.
Undici nuovi clienti con un valore medio di 15.600 euro, clienti che restano, meno ore lavorate. Fatturato 2024: 890.000 euro.
| Voce | Prima | Dopo |
|---|---|---|
| Budget per farsi conoscere | 15.000 € in sponsorizzazioni, annuari, portali, eventi | 4.500 € in articoli tecnici, casi documentati, trasferte mirate |
| Nuovi clienti dalle iniziative | 2, per 2.000 € di lavoro | 11 |
| Valore medio di un nuovo cliente | 3.400 € | 15.600 € |
| Clienti che restano | 23% | 91% |
| Tipo di incarichi | Generici, di piccolo valore | Contenziosi e consulenze per imprese |
| Fatturato | circa 723.000 € | 890.000 € |
6 capitoli, 3 minuti di lettura.
Nel 2023 lo studio di Roberto ha speso 15.000 euro per farsi conoscere:
| Voce | Spesa |
|---|---|
| Sponsorizzazione di un convegno dell’Ordine | 3.500 € |
| Inserzioni su annuari professionali | 4.200 € |
| Abbonamenti premium a portali giuridici | 3.800 € |
| Sei eventi di networking | 3.500 € |
Risultato: due nuovi clienti. Una causa condominiale da 1.200 euro e una separazione consensuale da 800. Quindicimila euro spesi, duemila incassati.
Come hai trovato il tuo cliente migliore?
Non da un annuario. Un’imprenditrice tessile di Schio, con 25 dipendenti, rischiava di fallire per un contenzioso con un fornitore tedesco. Due colleghi avevano rinunciato. Roberto ci ha passato quattro settimane e ha trovato un vizio di procedura che nessuno aveva visto. La causa è stata vinta; da quel primo incarico sono nati anni di consulenza su contratti, rapporti di lavoro e due acquisizioni.
Una sponsorizzazione produce visibilità generica. Un caso risolto produce una storia che altri imprenditori raccontano.
Roberto ha smesso di presentarsi come avvocato che fa «divorzi, successioni, condominio e contratti» ed è diventato quello che si chiama quando un’impresa ha un contenzioso complesso e gli altri dicono che non c’è niente da fare.
Compete sulla tariffa oraria. Tanti clienti, incarichi piccoli. Arriva dalla promozione. I clienti vanno e vengono.
Viene scelto per il risultato. Pochi clienti, incarichi grandi. Arriva dal passaparola mirato. I clienti restano.
Settembre 2024. Un’azienda metalmeccanica vicentina con 45 dipendenti rischia 2,8 milioni di euro di sanzioni ambientali e il sequestro degli impianti. Quattro studi hanno rifiutato l’incarico.
Roberto propone un accordo legato al risultato: se non riduce le sanzioni di almeno tre quarti rinuncia a metà del compenso; se ottiene di più, riceve un premio. Poi studia la normativa europea, si confronta con tre docenti universitari, analizza sentenze in Italia, Germania e Francia. Trova un’incongruenza tra due norme europee mai sollevata in un tribunale italiano.
Con il consenso del cliente e senza dati riservati, quel caso è diventato:
Nei sei mesi successivi quattordici imprese lo hanno chiamato per una consulenza preventiva. Nove sono diventate incarichi, per 280.000 euro di compensi.
Per le professioni regolamentate ogni comunicazione deve rispettare il proprio codice deontologico. Un caso si racconta solo con il consenso del cliente e senza elementi che lo rendano riconoscibile, se lui non lo vuole.
Questa storia viene da Molto marketing per nulla, il nostro format di racconti d’impresa. Alcune storie sono cronache reali della nostra esperienza, altre sono esempi costruiti per illustrare un principio. In ogni caso non contengono statistiche generiche prese da ricerche esterne non verificabili.
Non devi essere visibile ovunque. Devi essere indispensabile per qualcuno, e farlo sapere proprio a quel qualcuno.
Non si elimina la comunicazione: si sostituisce la visibilità generica con la reputazione specifica. I clienti arrivano perché qualcuno racconta che hai risolto un problema identico al loro.
Funziona per qualsiasi professionista che lavora con le imprese: commercialisti che si occupano di crisi aziendali, architetti specializzati in edifici storici, ingegneri dell’efficienza energetica.
Roberto ha visto le prime richieste dopo circa tre mesi dal caso che lo ha fatto conoscere. I risultati stabili sono arrivati dopo otto-dieci mesi.
Il codice deontologico forense consente di informare in modo corretto e veritiero sulla propria attività e sulle proprie competenze, nel rispetto del segreto professionale, e vieta informazioni ingannevoli, comparative o l’accaparramento di clientela. Prima di pubblicare un caso conviene sempre verificarlo con il proprio Ordine.
Una call di trenta minuti, gratuita, per capire se e come possiamo esserti utili. Se non siamo le persone giuste, te lo diciamo.