Caso studio · Semplificare la venditaSei passaggi digitali.
Poi una cena
in cantina.

Un «funnel» è un percorso di vendita a imbuto: si attirano molte persone e, passaggio dopo passaggio, se ne accompagnano alcune all’acquisto. Quello di Giulia era da manuale.

1. Farsi notare: post e pubblicità mirata sui social.
2. Interessare: un ebook di 45 pagine sui vini biodinamici, in cambio dell’email.
3. Accompagnare: dodici email automatiche in sei settimane.
4. Convincere: un webinar gratuito al mese.
5. Vendere: un’email con il 15% di sconto.
6. Fidelizzare: newsletter ed email automatiche.

Costo: circa 1.176 euro al mese tra strumenti, pubblicità e testi. Tempo: diciotto ore alla settimana. Risultato: su 2.847 contatti raccolti in un anno, 91 clienti. Il 3,2%. Il fatturato era fermo a 145.000 euro.

A marzo 2023 un produttore di olio racconta a Giulia che organizza una cena all’anno per quaranta persone e quasi tutti comprano quella sera. Giulia ricorda un aperitivo in cantina di qualche mese prima: cinquanta posti esauriti in tre giorni, trenta persone che avevano comprato e molte che erano tornate.

Un cliente conosciuto in cantina valeva più di sei volte uno arrivato dalle email.

Nella primavera del 2024 Giulia spegne tutto: ebook, email automatiche, webinar, pubblicità, newsletter. Al loro posto, un appuntamento al mese.

Ventiquattro posti, 95 euro a persona, prenotazione con un messaggio WhatsApp a cui risponde Giulia. Un post sui social, un’email personale ai clienti, il passaparola.

• 41 richieste per 24 posti, esauriti in due giorni.
• Nessuna disdetta all’ultimo momento.
• Tutti i 24 partecipanti hanno comprato vino quella sera, in media per 380 euro.
• Diciotto si sono iscritti alla cena successiva prima di uscire.

• Coinvolge tutti i sensi, non solo vista e udito.
• Crea fiducia in pochi minuti, guardandosi negli occhi, invece che in sei settimane di email.
• Mostra la prova sociale dal vivo: ventitré persone al tavolo che comprano.
• La scarsità è vera: ventiquattro sedie, non un «offerta valida 48 ore» ripetuto ogni mese.
• La storia la racconta chi fa il vino.

1. Individua quando il cliente capisce davvero il valore: quando tocca il mobile in laboratorio, quando vede risolto un problema in mezz’ora.
2. Elimina tutto quello che non porta a quel momento.
3. Fallo diventare ripetibile, con una frequenza sostenibile.
4. Limita i posti per ragioni vere, mai inventate.
5. Usa il digitale per riempire il momento, non per sostituirlo.